热泵市场发展之分析，主要从行业市场现象出发，结合市场经济的普遍规律，切合实际谈谈个人对空气源热泵商用机组的市场操作认识和理解。  


一、空气源热泵(商用机组)产品走向市场的几条通路  

1、代理商、经销商、厂家办事处之人力推销  

2、直销或客户介绍  

3、竞标或政府机关政策性采购  

4、项目合作，风险投资进入。（一种倾向，发展中）  

二、空气源热泵所针对的几个主要市场(取暖或生活用水)  

1、工厂分析:职工洗澡\加工生产用水  

2、医院分析:职工\病房生活用水  

3、学校分析:学生教职工生活用水  

4、宾馆酒店:客房\洗衣用水  

5、沐浴行业:沐浴经营服务用水  

三、空气源热泵市场和客户分析  

以上所举例行业当中,我们对所有类别的客户都做了很大的努力去开发，但效果均不理想。为此,我从客户角度出发，做了一个简单的换位思考。认为主要存在以下几个因素：  

1、产品虽好,价值也大.但是否经得起实际检验,这还是一个问题  

2、投资太大,资金筹措困难,周期也长、风险责任也大  

3、节能环保问题,在综合工作中还不是必须解决之实际问题、  

4、按市场发展角度来看,东西也只会越来越便宜，抱以观望态度  

5、其他问题  

结合以上几个问题，我认为投资成本大、产品信誉度差、项目周期长是市场开发中的几个难点。除了摆在客户案头，成为实际必须之解决问题，其他的大多是抱以观望、考虑态度了。所以热泵市场的推动和发展,并不是开始和想象中的这产品有多好、多节能、一年能为客户省多少钱，就能吸引客户而购买。而我认为：项目本身的意义就是一项投资。  

四、国家政策  

在这里谈下政府政策。这两年国家对节能、环保工作是越来越重视，今年还相继出台了一系列节能、环保措施，有些制度还写进了法案。政策环境很好,很利于产业的发展.可这都不是实际问题.实际问题就是如何借东风了。  

五、实际出路  

前面讲过（个人认识），从产品走向市场最起码有四条通路，在这四条通路里，多年的实际操作并没有把市场做起来，反而是一些低端产品的进入，把市场搞得是乌烟瘴气。随着产业技术的升级以及行业自身的一系列调整，行业即将步入良性发展轨道。在这么一个好的前提再结合前面几项分析，我认为：寻求风险投资合作将是最具有战略性的选择。  

六、风险投资  

与风险投资商的合作，他们的主动权是很大的。如果他们一旦切入，热泵的明天就将是他们的天下，这样产业分工就形成了。（我们加工生产，他们做市场）。如果有了风投的进入，目前市场中的问题都将不再是问题。关键的却是风投如何进行项目操作，以及维护客户、自身利益了。 

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